診療材料の交渉のポイント

根拠のない単価引き下げ交渉では、卸会社の利益を引き下げることを要求するだけの交渉になり、上手な進め方とはいえません。根拠数値が適切であれば、卸会社も自社の利益を下げるだけでなく、メーカーに仕入値交渉ができるなど、選択肢が生まれます。

納入価が高いのか安いのか、卸会社の担当者も分からないことが多いため、どれくらい高いのかが判明すれば、検討の余地もあることが多いです。

交渉の３つのポイント

• 適正価格についてベンチマークのデータを得る

• 経済効果が大きい品目から交渉する（上位50品目でも効果は十分期待できる）

• 引き下げ交渉というよりも、根拠数値を提示して、卸会社に検討・提案してもらう

根拠数字を提示しても、これ以上の引き下げは無理だというケースももちろんあります。その場合、どの品目であれば引き下げが可能か、別の提案を出すようにお願いします。

交渉というよりも協議のような形で、お互いのビジネスが成り立つように話し合いを進めます。このとき、交渉の場に現場の医師や看護師にも同席してもらうと、より具体的に検討が進み、また院内のコスト意識もより高まるでしょう。

※本記事は、雑誌「病院経営羅針盤 （2022年4月1日号～2023年3月1日号）」に掲載されたものです。